Niet elke winnende tender is een goede tender

In tenderland hoor je het vaak: “Wij garanderen een 8 of zelfs een 10 op je plan.”
Dat klinkt indrukwekkend. En ik snap het ook wel, een hoog kwaliteitscijfers voelt als een succes. Maar het is niet de hoogste lat.

‍

Want een hoog cijfer halen op een plan is vaak makkelijker dan het lijkt. Doe een berg aan torenhoge beloften met bijbehorende maatregelen. Biedt een dienstverlening waar niemand nee tegen zegt. De kans is groot dat je hoog scoort.

‍

Alleen begint het echte werk pas ná gunning. En dan blijkt nogal eens dat een plan dat op papier uitblinkt, in de praktijk vooral veel druk oplevert. Op de uitvoering. Op de organisatie. En op het redement van de opdracht.

‍

Een hoog cijfer zegt nog niet genoeg

Een 8 of een 10 op een plan is mooi. Maar het zegt vooral iets over hoe goed je hebt opgeschreven wat de opdrachtgever graag leest. Het zegt nog niet automatisch dat:

• je beloften uitvoerbaar zijn;
• je team dit in de praktijk ook echt kan waarmaken;
• de prijs past bij wat je hebt aangeboden;
• de opdrachtgever uiteindelijk het meeste waarde krijgt.

‍

Daar zit het probleem. Hoe meer je belooft, hoe groter de kans is dat je op papier wint aan aantrekkelijkheid. Maar als die beloften niet stevig genoeg verankerd zijn in de operatie, dan krijg je daar vast en zeker gedoe mee na gunning.

‍

Winnen is al beter, maar nog steeds niet genoeg

Een stap verder is de propositie: wij helpen je winnen.

‍

Dat is al beter. Natuurlijk wil je winnen. Daar is een tender voor bedoeld. Maar ook winnen is nog niet hetzelfde als goed tenderen. Je kunt namelijk prima winnen met:

• een hele lage inschrijfprijs;
• een plan vol extra’s;
• beloften die commercieel aantrekkelijk zijn, maar operationeel zwaar drukken.

‍

Dan heb je de opdracht wel binnen, maar zit je alsnog klem. Je marge verdampt. Je organisatie moet in de uitvoering alle zeilen bijzetten. En wat in de aanbesteding nog slim leek, voelt na gunning vooral als een project dat op spanning staat.

Dan heb je wel gewonnen, maar niet op een manier waar je bedrijf beter van wordt.

‍

De lat ligt hoger: tenders die tegen een stootje kunnen

Bij ValueBuilders geloven we daarom dat de echte kwaliteit van een tender een niveau hoger ligt.

Niet alleen hoog scoren.
Niet alleen winnen.
Maar winnen op een manier die overeind blijft in de praktijk.

Dat betekent:

• Een realistische prijs Een prijs waarmee je competitief bent, zonder jezelf klem te zetten.
• Beloften die uitvoerbaar zijn: Geen mooie woorden voor de beoordelingscommissie, maar afspraken en proposities die je organisatie echt kan dragen.
• Meerwaarde die echt telt: Niet méér beloven om te scoren, maar slimmer aanbieden wat de opdrachtgever daadwerkelijk helpt.
• Een gezonde businesscase: Werk binnenhalen waar je een goede boterham aan verdient, in plaats van werk dat je vooral bezighoudt.

Dat zijn wat ons betreft tenders die tegen een stootje kunnen.

‍

‍

Een praktijkvoorbeeld uit de aanbestedingspraktijk

Laatst begeleidde ik een tender voor een nieuwe raamovereenkomst.

Onze klant was de zittende partij en wilde het contract natuurlijk behouden. De verwachting was dat er meer dan twintig concurrenten zouden inschrijven. Uiteindelijk zouden acht partijen geselecteerd worden. Bij de vorige aanbesteding was onze klant als zevende geëindigd.

‍

Tijdens de kickoff stelde ik een simpele vraag: “Wat is het doel?”

De directeur antwoordde meteen: “Eerste worden.”

‍

Ik snap dat wel. Natuurlijk wil je bovenaan eindigen. Maar de echte vraag is of dat ook altijd de beste uitkomst is.

‍

Dus ik stelde een vraag terug: “Als ik je vertel dat jij wint met een lage prijs en veel beloften en dat een concurrent als achtste eindigt met een hogere prijs en minder beloften, wie heeft het dan eigenlijk goed gedaan?”

‍

Toen werd het stil.

Waarom die vraag ertoe doet

Die vraag raakt de kern van een volwassen tenderstrategie.

‍

Want stel dat jij op plek 1 eindigt, maar:

• je hebt te scherp geprijsd;
• je hebt meer beloofd dan goed is voor je organisatie;
• je team moet straks structureel overpresteren om je plan overeind te houden.

‍

En stel dat een concurrent als achtste eindigt, maar:

• tegen een betere prijs;
• met een realistischer aanbod;
• met beloften die precies passen bij de uitvoering.

‍

Wie heeft dan echt de beste inschrijving gedaan?

Op papier lijkt plek 1 de winnaar.
Maar in de praktijk is dat lang niet altijd zo.

‍

De echte winst zit in de kwaliteit van je positie

Goede tenders gaan niet alleen over rangorde. Ze gaan over de positie die je na gunning inneemt.

• Sta je sterk?
• Is je aanbod geloofwaardig?
• Kun je leveren wat je hebt opgeschreven?
• Past de prijs bij de inspanning?
• Voeg je waarde toe zonder jezelf uit te hollen?

‍

Dat zijn de vragen die ertoe doen. Want een tender is geen doel op zich. Het is het startpunt van een contract dat je nog moet waarmaken.

‍

Niet meer beloven dan slim is

Dat vraagt om discipline. Want in veel aanbestedingen is de verleiding groot om nét iets meer te beloven dan comfortabel voelt. Nog een extra overlegstructuur. Nog een extra dashboard. Nog een extra maatregel. Nog een extra garantie.

‍

Alles om maar hoger te scoren. Maar niet alles wat scoort, is verstandig. Sterker nog: juist in die reflex ontstaat vaak het verschil tussen een tender die wint op papier en een tender die in de praktijk tegenvalt.

‍

Wat opdrachtgevers hier óók aan hebben

Het mooie is: deze manier van tenderen is niet alleen beter voor de inschrijver. Ook opdrachtgevers zijn ermee geholpen. Want opdrachtgevers hebben uiteindelijk meer aan:

• een partij die waarmaakt wat ze belooft;
• een aanbod dat realistisch is;
• een samenwerking die duurzaam vol te houden is;
• meerwaarde die niet alleen in het plan bestaat, maar ook in de uitvoering voelbaar wordt.

‍

Een inschrijving hoeft dus niet voller, groter of ambitieuzer te zijn om beter te zijn. Vaak zit de echte kwaliteit juist in de combinatie van scherpte, realisme en geloofwaardigheid.

‍

Daar ligt voor ons het verschil

Daarom geloven wij niet in winnen tegen elke prijs.

Wij geloven in aanbiedingen die commercieel slim zijn én operationeel kloppen. In plannen die overtuigen zonder te overdrijven. In keuzes die niet alleen goed scoren in de beoordeling, maar ook rust geven in de uitvoering.

Niet alleen een 8 of 10 op papier.
Niet alleen winnen.
Maar winnen met een tender die tegen een stootje kan.

‍

Dat is voor ons de hoogste vorm van tenderkwaliteit. Wij helpen organisaties niet aan plannen die alleen indruk maken, maar aan tenders die tegen een stootje kunnen.

‍

‍

‍

‍